30. enero 2018

Entrevista con Eduardo Escartí, CEO de Navilo: “Cuéntame qué es lo que te ocurre, qué no puedes hacer y buscaremos una solución.”

O más que una entrevista, una charla distendida, en la que Eduardo Escartí, la persona al frente de Navilo, nos cuenta algunos detalles sobre su forma de trabajar y relacionarse con los clientes, nos anticipa tendencias de digitalización y hasta nos hace algunas revelaciones sorprendentes, como que, a veces, “lo que más cuesta es intentar que los clientes se gasten menos dinero.”

Navilo ha tenido desde su nacimiento una doble ambición: hacer proyectos propios y trabajar para los de sus clientes.  ¿Cómo habéis equilibrado ambas facetas y qué os aporta la suma de ambas actividades?

 

Aunque Navilo empezó ya como empresa de servicios, la intención fue siempre aprovechar para hacer también nuestros propios productos. La idea primigenia de Navilo fue la innovación, pero la innovación un poco sobre seguro. Así que en lugar de optar por la vía de buscar un inversor, desarrollar una idea y etcétera, encontramos lo que nos parecía un buen modelo de negocio para hacerlo posible: externalizar proyectos de Alemania en España, con gente que hablara alemán e inglés.
De ese modo fuimos viables desde el primer momento y pudimos, además, ir entrenando a nuestra gente para que fuera muy buena en el tema de desarrollo y que a la hora de hacer nuestros propios productos estuviera muy rodada.
Ocurrió también que el mercado en el que nos fuimos posicionando en Alemania fue el de medianas empresas y start-ups. Y de ellas fuimos aprendiendo un montón de cosas sobre cómo se hacen y cómo se gestionan estos productos. Además el campo del desarrollo de apps todavía tiene muy poco tiempo y debes estar muy al día, porque todo cambia muy rápido. Por ejemplo, hace dos años todo el mundo hablaba de Windows 10 Mobile y ahora ya no hay nadie que se plantee eso. En resumen, con el tiempo hemos ido cambiando gracias a todo lo que hemos aprendido e intentamos aplicar ese aprendizaje e innovación no solo a nuestros productos sino también a los de los clientes, porque creemos que el conocimiento hay que compartirlo.

Pero no solo os ofrecéis para desarrollar ideas que os propongan. Cuando una empresa tiene un proyecto que se ha estancado, vosotros también podéis intervenir para sacarlo adelante…


Efectivamente. También actuamos como equipo apagafuegos: una empresa que te viene con un proyecto que está en ruinas, que resulta que no ha podido completar a la mitad y que necesita que lo retomes. Yo siempre he puesto especial énfasis en que nuestra gente fuera muy profesional y muy enfocada a solucionar problemas; que no fuera gente con el típico perfil técnico de hacerte una cosa y decirte “toma: lo que tú quieres ya está”, sino que la mentalidad estuviera orientada a preguntar antes de nada “¿cuál es tu problema?”. No tanto “cuéntame qué quieres que te haga, cuál es tu solución” sino “cuéntame qué es lo que te ocurre, qué no puedes hacer, qué no funciona y entonces ya hablamos”.

¿El planteamiento ideal entonces es que el cliente os cuente el problema y vosotros le ofrezcáis las soluciones?

Algunos dicen “el cliente siempre tiene la razón”. Otros dicen “el cliente siempre está equivocado”. Ni una ni la otra. El cliente tiene la razón, pero no siempre sabe lo que quiere. Si el cliente dice que tiene un problema, de verdad tiene un problema. No te miente, sabe que quiere solucionar algo. Si das por hecho que está equivocado y le dices “tú no tienes este problema, no necesitas esto, necesitas esto otro” le estás engañando y no estás resolviendo su problema.
Ahora, la dificultad viene cuando asumimos punto por punto la solución propuesta por el cliente. Ahí es donde él no suele tener la razón. El cliente sabe que tiene un problema, lo que no sabe es cómo solucionarlo y ahí entramos nosotros. Trabajamos así: averiguar qué es lo que quiere resolver y ver cómo lo vamos a solucionar y cómo vamos a planteárselo.

Entonces, pueden contactar con vosotros no solo clientes que tengan una idea muy precisa de lo que quieren, sino también y especialmente otros que no estén tan seguros y busquen asesoramiento, ideas, propuestas….

Hay veces que el cliente puede tenerlo muy claro y saber perfectamente lo que quiere: no hay ningún problema, eso también se hace. Pero lo que nos emociona es poder crear cosas. Si alguien te viene con algo ya muy mascadito, se lo haces. Pero cuando puedes poner parte de tu creatividad en un proyecto es cuando más disfrutas y mejor te lo pasas. Siempre es muy interesante que una empresa te plantee que le hagas una propuesta abierta. Nosotros encantados en decirle “oye, has pensado en hacerlo así o hacerlo asá.” Porque, además, el cliente puede que ni se imagine lo que se está haciendo en otros lados.
Al final, evidentemente el que elige es él, que es el que tiene el dinero. Pero si no le expones maneras diferentes o ángulos distintos desde los que abordar el problema, es difícil que salga con el mejor producto. Para conseguirlo hay que enriquecerlo. Y cuanto más hables de tu idea, más la enriqueces y mejor va a ser.
Y es que si te diriges a una empresa que tiene experiencia como nosotros y que ha desarrollado otros cuarenta proyectos de innovación, al final no solo hablas con alguien que te va a hacer la programación. De esos hay muchos y no competimos con ellos, porque nuestra filosofía de calidad es otra que consiste en tomarnos cada proyecto con muchísimo cariño. Nosotros no tenemos componentes base que reutilicemos ni nada por el estilo. Cada proyecto se trata con mimo, como si fuera único y ha habido incluso algunos en los que al cabo de un tiempo he preguntado si podíamos forma parte de él a nivel societario, y algunos han accedido, precisamente porque por a ese corazón y esas ganas que le hemos echado queríamos seguir formando parte del mismo.

Esa filosofía tan meticulosa puede sonar a que solo abordéis proyectos muy grandes, muy largos, que necesiten de un presupuesto muy holgado. ¿Es así?


Pues, en realidad, lo que más suele costar es intentar que los clientes se gasten menos dinero, aunque parezca paradójico. Porque los clientes siempre creen que todas las funcionalidades son necesarias, que lo han de sacar así para diferenciarse en el mercado. Sin embargo, lo que vale no es tanto que creas que tú y tu producto sois especiales, sino que lo demuestres. De lo contrario, lo que pienses no sirve para nada. Y el problema es que si no te das cuenta de eso puedes entrar en ciclos infernales de desarrollo. Hoy el mundo se mueve muy rápido, ya no vale eso de estar dos años desarrollando una plataforma perfecta y luego sacarla. Hombre, con una canoa llena de agujeros no te puedes lanzar al mar. Pero, a lo mejor, para cruzar de una playa a la otra no necesitas un galeón. Si luego ya te planteas cruzar el océano, igual sí que necesitas cambiar tu canoa. Pero lo que no vas a hacer es cruzar el océano sin haber cruzado de una playa a otra y no tener ni idea de si le tienes miedo al mar. Hay gente que se lanza con unas construcciones brutales, construyen un monstruo para hacer una tarea que no lo requería. Nosotros pensamos que si una empresa tiene claro el problema que quiere solucionar, no es necesario que se embarque en desarrollos de proceso infinitos.

El principal campo de actividad de Navilo es la creación de apps y la digitalización de procesos y la intención es seguir mostrando ejemplos de ello en sucesivos artículos y entrevistas. Pero no quisiera pasar por alto otras cosas que también hacéis. ¿Nos puedes contar algunas de las más destacadas?

Yo vengo del campo de la visión por ordenador, estuve muchos años en una empresa que se dedicaba a ello y ahí es donde tengo un poco el alma. Y siempre quise volver a casa y que Navilo hiciera también cosas en ese campo. Porque, además, es una parte significativa de la automatización que está en curso y algo que personalmente me parece muy divertido.
De modo que, aunque en realidad no es nuestro núcleo, siempre estamos tanteando  el mercado. Y es que no siempre está claro por dónde van a ir las cosas. Hace unos años parecía que las televisiones en 3D eran el futuro y ahora nadie quiere teles en 3D. Lo mismo con esto: al principio parecía que la realidad aumentada iba a ser la leche, ahora se está empezando a instaurar y mañana ya veremos. Al final tienes que tener un pie en todas partes.
Por dar un ejemplo, hemos desarrollado para otra empresa valenciana –la idea, el producto y la propiedad intelectual es suya- un contador de personas mediante cámaras 3D para utilizar en el acceso a locales. Y ahora estamos desarrollando también para una empresa de automoción alemana una aplicación que permite visualizar en un entorno 3D las señales que recoge el coche a través de sus cámaras, radares y demás sensores. Y si el coche detecta que hay otro coche delante, lo dibuja en este entorno virtual. De ese modo les ayudamos a que cuando van a vender sus productos a fabricantes como Audi, BMW y etc. el cliente final sea más consciente de lo que está comprando. Porque adquirir un algoritmo es algo muy abstracto, pero si ves que te mueves con un coche por ese entorno virtual que parece un videojuego es mucho más fácil de entender lo que te proponen.
Por otro lado, también estamos investigando en el tema de la inteligencia artificial, el machine learning, las redes neuronales y demás, que de cara al futuro va a ser algo muy potente. Están saliendo unos frameworks de Apple y Google muy interesantes y tenemos a dos de nuestros desarrolladores –y yo, que me medio incluyo- que están metidos con ello, aunque siempre te falte tiempo para desarrollar este tipo de proyectos. Al final nuestro foco fuerte es hacer apps b2b, pero como nos apasiona innovar…pues siempre buscamos estar al día, tocar, trastear y no hablar solo en teoría, sino tras haberte metido en faena.

Además, en tecnología, no hay compartimientos estancos y la innovación también puede venir viene de poner distintas áreas en contacto ¿No es así?


Así es. Al final la innovación no es más que un rejuntar cosas que ya existían. No estoy inventando el láser o una nueva teoría matemática. Innovar es coger los ingredientes que tenías y combinarlos de una manera que a lo mejor nadie se había planteado: si hay wifi y hay termostatos, poner wifi en un termostato y encenderlo a través de una app mola. Cada uno de los componentes por sí solo no es innovador; los componentes llevan existiendo por sí mismos muchos años. Pero una vez los has conectado, has innovado.

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